王蔚佳
  歷經近11個月的偵辦,英國最大製藥公司葛蘭素史克(下稱“GSK”)在華涉嫌賄賂案偵查終結,已正式依照司法程序移送檢察機關審查起訴。
  根據昨日公安系統公開的信息,這一從2013年夏天開始轟動全國的跨國公司行賄案,正式被定性為“公司犯罪”,其行賄的黑金鏈條也終於浮出水面。
  GSK“原罪”
  “通過大肆賄賂醫院、醫生、醫療機構、醫葯相關協會組織等醫葯銷售相關部門及其所屬人員推銷藥品,牟取非法所得數十億元。”昨日,公安系統公開的GSK涉嫌賄賂案偵辦結果顯示。
  這被視為公安部門對2013年7月爆發的GSK中國賄賂案的結案性定調。而此前曾被GSK方面辯解為“個人行為”的疑似賄賂行為,也在昨日的公安公開信息中被確認升級為“公司行為”。
  “偵查機關現已查明,2009年1月犯罪嫌疑人馬克銳就任犯罪嫌疑單位葛蘭素史克(中國)投資有限公司(下稱“GSKCI”)處方藥事業部總經理後,為了完成GSK總部下達的高額銷售增長指標,在犯罪嫌疑人張國維等人支持下,全面倡導‘以銷售產品為導向’的經營理念,強調‘沒有費用,就沒有銷量’的銷售手段,先後組建和擴充了多個銷售部門,將賄賂成本預先攤入藥品成本。”公開信息顯示。
  張國維是GSKCI副總裁兼人力資源部總監。他供述稱:“新的全球CEO上任後,總部對銷售增長提出了很高的要求,所以馬克銳來中國後,也貫徹這樣的政策,提出一個叫‘銷售為王’(selling lead)的口號,從利潤為主變成銷量為主,銷售指標每年不斷增加,以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。”
  《第一財經日報》此前曾報道稱,為衝擊高業績,通過誘人的激勵機制,GSK鼓勵醫葯代表“想辦法”完成任務——按照公司的制度,完成指標有獎金,如果能超額完成,會有超額獎金,而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標,全年的獎金高達七八萬元,最高的甚至能一次拿到40萬元,在整個行業的增長只有18%~20%的時候,GSK在中國的增長衝到了25%。
  在全球業績整體增長乏力的背景下,GSK更毫不掩飾其對中國業績的躊躇滿志。
  根據GSK此前公佈的信息,過去幾年中,其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上,25%的增長速度遠超其歐美主要市場接近10%的增速,也在很大程度上高於中國市場其他跨國製藥公司。
  馬克銳在中國的“銷售奇跡”,由此得到了GSK總部的高度認可,職場一路高升,2012年11月接任GSKCI董事長、總經理兼法定代表人;地位更是平步青雲:2009年GSK開全球總經理大會時,馬克銳還坐在最後一排,後來很快坐到了第一排,全球CEO還點名讓他發言介紹“中國經驗”。
  馬克銳在某次企業年會上的發言,反映出他當時的躊躇滿志:“報銷更快、工資更高、(年會地點)走得更遠。”
  對於GSK在中國市場的“高歌猛進”,昨日有不願透露姓名的跨國醫葯公司銷售負責人對《第一財經日報》表示:“GSK這幾年在中國的業績任務壓得特別狠,而且連續幾年都不斷加碼,它的(醫葯)代表總是抱怨說沒法做,但是最後業績好像也都能完成,所以我們有時候也會覺得他們玩得有點大了。”
  據本報瞭解,為了保證更多藥品進入醫保目錄和醫院藥房,通過醫生開處方實現銷售增長,馬克銳專門成立了“大客戶團隊”,每年的公關預算費用近千萬,主要任務是對全國幾乎所有三甲醫院和部分二甲醫院主管藥品的副院長和藥劑科主任進行“關係維護”。
  “大客戶團隊”正是在2009年馬克銳來華掌舵之後開始建立的,而在GSK涉嫌賄賂事件爆發時,這一GSK核心銷售團隊的規模已經從最初的10多人擴展到50多人。
  警方昨日公佈的信息也進一步顯示,為了刺激增加銷售額,GSKCI採取多種方式鼓動銷售員工“輕合規,重銷售”,不但向員工提供高額銷售費用,還制定了獎懲制度,完成銷售指標獲得高額獎金,完不成者則面臨著被解雇或無法升遷的命運。
  在這種畸形的考核目標和制度導向下,GSKCI下屬銷售員工採用各種方法進行賄賂活動。馬克銳等公司高管人員組織各部門,在各種公開場合和行政執法部門檢查中,極力迴避和掩護賄賂銷售行為,努力維護行賄費用的資金輸出渠道。
  黑金鏈條
  歷史悠久的GSK與中國公眾的日常生活緊密相關,從緩解感冒癥狀的“新康泰克”,到鎮痛的“芬必得”,再到慢性乙肝治療藥物“賀普丁”,以及大量的疫苗類產品,GSK在中國的產品在其所屬領域幾乎都是市場占有率第一的產品。
  也正是在這樣的背景下,GSK對中國市場的開拓越發積極,種種黑金鏈條環環相扣。
  經查明,在處方藥和疫苗銷售過程中,GSKCI下屬各藥品生產企業與經營相關各部門全面參與,建立自營藥品銷售、外包藥品銷售、“冷鏈”(疫苗)銷售、大客戶團隊銷售、危機公關五條“賄賂鏈”,形成了醫葯代表賄賂醫生、地區經理賄賂大客戶、大區經理賄賂VIP客戶、市場部賄賂專家、大客戶部賄賂機構的賄賂網,賄賂銷售行為涉及全國各地。
  “其中,外包藥品銷售賄賂鏈中,GSKCI為規避賄賂銷售法律風險,以支付推廣服務費形式將藥品外包給江蘇泰陵醫葯等7家公司代銷,並全盤複製其賄賂銷售模式通過其對醫生行賄;疫苗銷售賄賂鏈中,為在銷售終端打壓競爭對手,實施‘冷鏈’計劃,出資1300餘萬元採購小汽車、電視機、電動車、攝影攝像器材等非醫療設備,根據疫苗銷量,向疾控中心和疫苗接種點客戶行賄。”偵辦結果顯示。
  這樣的瘋狂銷售,在其明星產品“賀普丁”上表現得登峰造極。
  調查確認,為搶占市場份額,GSKCI通過賄賂設置排他性障礙,提高藥品市場銷量,在2010年“賀普丁”專利保護到期、大量國內仿製藥即將大量上市的背景下,GSKCI先後實施所謂“長城計劃”、“龍騰計劃”,行賄數千萬元,並明確要求不得採用國產同類藥品。實施“長城計劃”後,不少醫院不再採購“賀普丁”國內同類藥品。
  據湖南某市級醫院的肝病中心副主任李某供述,從2012年3月起,GSKCI為了刺激“賀普丁”的銷量,每開出一盒給他20元,每增加一名病例入組(給一名新病人開“賀普丁”)給他100元。他每月可以開出150~200盒,增加5~8名病例。而GSKCI醫葯代表在每次按月送錢的同時,還會遞上一張“講課單”讓他簽字,言明這是“講課費”。
  “我一年分12次支付講課費。實際上,李某總共只講了兩三次課,其他大部分都是虛構的。”上述醫葯代表供述,“講課單是我按照公司發的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”
  本報記者採訪發現,近幾年來,GSK在抗生素、呼吸、消化系統和中樞神經等重點領域主導產品研發,投資巨大,並高度依賴醫院銷售渠道。
  這樣的定點突破,全部來自GSK“奮戰在一線”的醫葯代表——按照GSK此前的公開計劃,2013年仍繼續奉行快速擴張政策,計劃招聘的人數突破3000人,其中有80%是醫葯銷售代表。
(原標題:GSK行賄案定性“公司犯罪”黑金鏈條曝光)
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